U B2B poslovanju,  marketingu i prodaji ovo je jedna od nezaobilaznih i važnih aktivnosti posebno kad je SaaS (software as a service u pitanju). 

Dakle u procesu marketinga, prodaje prikupićete određeni spisak leadova(kontakti koji se mogu pretvoriti u prodaju) i želite da taj spisak segmentirate na razne načine jer na tom spisku nisu svi kontakti isti.

Objasniću vam “problem” kroz primer naše aplikacije Travelcollab.

Polazna tačka:

U Srbiji postoji nekih 700 biznisa koje ciljamo i za koje želimo da postanu naši korisnici.

Trenutna situacija:

  1. 700 mailova. Na razne načine došli smo do mailova tih biznisa i sad u jednoj konsolidovanij listi imamo 700 mailova.
  2. 300 registrovanih biznisa. Od tih 700 biznisa marketinškim aktivnostima uspeli smo da nateramo 300 kompanija da se registruju i testiraju našu aplikaciju.
  3. Od tih 300 registrovanih biznisa 60 kompanija aktivno koristi našu aplikaciju u poslovanju.

Šta sada hoćemo?

  1. Sada hoćemo da “upgradeujemo” korisnike koji dobro posluju i aktivno koriste aplikaciju na način da sa besplatnog paketa pređu na paket koji se plaća.
  2. Potom hoćemo da korisnike koji su probali aplikaciju ali nisu nastavili da je koriste, upitamo zašto nisu nastavili da je koriste i šta je to što možemo da učinimo da bi počeli aktivno da koriste aplikaciju.
  3. Potom hoćemo da povećamo broj registrovanih biznisa i pomognemo ih da pređu ceo taj put iz registrovanih korisnika, preko aktivnih korisnika u korisnike koji plaćaju “premium” verziju aplikacije. 

Kako ovo uraditi?

Trenutno nas je dvojica koji aktivno radimo na aplikaciji, od kojih jedan glavni developer koji se bavi isključivo kodiranjem i ja – developer, UX, biznis analyst, prodaja, marketing… U ovom nemamo resurse da se svima obraćamo direktno zato moramo da pribegavamo “trikovima”. Ja moram da segmentiram listu da bi se obratio grupama korisnika.

Dakle imamo tri segmenta:
1. Nisu registrovani. Biznisi koji nisu registrovani, želimo da se registruju
2. Registrovani, nisu aktivni. Biznisi koji su registrovani ali nisu aktivni korisnici, želimo da postanu aktivni.
3. Aktivni ali na free paketu. Biznisi koji aktivno koriste aplikaciju, želimo da pređu na premium paket.

Za segmentiranje ovih grupa koristim sledeće alate:

  1. SQL – uz pomoć SQL-a izvlačim podatke iz naše baze. U tim podacima su mi objedinjene registrovani i aktivni biznisi. Potom ih spajam sa podacima o neregistrovanim biznisima i imam jedan veliki spisak. Tu mi se nalaze kolumne sa imenom firme, korisnika, mailovima, brojem dana od poslednjeg korišćenja aplikacije po čemu procenjujem da li je neka firma aktivna ili nije.
  2. Google docs spreadsheet – Ovaj spisak potom prebacujem u Gdocs spreadsheet jer odatle mogu lakše da baratam podacima i što je najbitnije, taj sheet mogu da povežem sa sledećim alatom za grupno slanje mailova.
  3. Gmass –  prethodno navedeni Gdocs spreadsheet sada mogu da povežem kroz gmail sa Gmass aplikacijom koja će iz tog spreadsheeta pokupiti polja kao što su ime, email i koje god ostale kolumne postoje, i svakom korisniku iz te liste poslati personifikovani email u smislu da na početku mail stoji korisnikovo ime i da u samom mailu stoje podaci iz spreadsheet-a koji se odnose samo na tog korisnika.

Primer:P

Poštovani {Ivane},
Nadam se da vas nalazim u dobrom zdravlju i raspoloženju. Primetili smo da ste poslednju aktivnost u Travelcollab aplikaciji imali pre {35 dana}. Da li vam treba pomoć? Da li planirate da koristite aplikaciju u budućnosti? Ukoliko imate bilo kakvih pitanja možete nas kontaktirati na eksetera eksetera…

Vaš Travelcollab tim. 


Informacije koje se nalaze u ovakvim {} zagradama se generišu iz Gdocs spreadsheet-a sa informacijama o korisnicima i firmama dok je ostatak teksta generički i isti za sve koji će dobiti ovaj mail. 

Na ovaj način uz pomoć tri maila personalizovano ćemo se obratićemo  trima grupama koje ukupno imaju 700 kontakata, u nadi da će korisnici iz svake grupe avanzovati u sledeću.

U ovoj fazi poslovanja-startapa ovaj vid komunikacije je presudan jer resursi ne dozvoljavaju da se svakom korisniku posvetimo jedan na jedan kroz mail ili telefonski razgovor.

Proces sličan ovome se može sprovesti i kroz mailchimp ali po nekim informacijama koje sam dobio od kolega iz branše, mailchimp nije efektan tako da njega možete iskoristiti da bi ste izdizajnirali mail template i spojili ga sa Gmass-om.