Ako planirate da pokrenete biznis ili bilo kakvu vrstu organizacije, velika je šansa da će vam trebati partner. U moru pokušaja da pokrenem uspešno partnerstvo, na kraju samo došao do saznanja koja pitanja ako ostanu neodgovorena pre “cementiranja” partnerstva mogu da uruše partnerstvo i sam biznis. Svih 7 stavki treba gledati kroz određeni vremenski raspon! Upravo sam saznao da ovo moje “otkrovenje” Ameri zovu “founders agreement”. https://www.startups.com/library/expert-advice/startup-founders-agreement
Svetska statistika kaže da 96% biznisa u svetu propadne u prvih 10 godina. Od toga 80% biznisa propadne u prve dve godine svog postojanja. Ta statistika za Srbiju može biti dosta različita iz 2 razloga. Uslovi za poslovanje u Srbiji su znatno teži nego u svetu te se može reći da više biznisa propadne u Srbiji nego u svetu. Sa druge strane zbog svega toga može biti da se Srbi ustvari teže i odlučuju da pokrenu biznis ili ga pokreću kad su prilično sigurni da će uspeti te ova statistika u Srbiji može biti i povoljnija ali ne iz dobrih razloga.
E sad, kad se biznis pokrene, ako sve funkcioniše kako treba – može da uspe ali takođe može i da propadne iz jako puno razloga. Loš kvalitet proizvoda, loša prodaja, loš marketing, loše poslovno okruženje.
Ipak najtužnije je ako propadne zbog loše struktuiranog poslovnog partnerstva – što je u Srbiji generalno čest slučaj. Zamislite da imate dobar proizvod, dobar marketing, krenula je prodaja i onda se partneri posvađaju. Koliko puta ste čuli da se to desilo?
99% zdravih i uspešnih poslovnih priča proklijalo je iz nekog partnersta. Mark Zukerberg, Stiv Jobs, Bil Gejts, Elon Mask, Džef Bezos, Airbnb Lokalni kafić koji drže dva-tri ortaka. Sve te priče su partnerstvo. Partnerstvo je temelj. Ukoliko je temelj loš, džaba kući lepa fasada, dobra izolacija, kvalitetan krov.
Kojih su to 7 pitanja na koja morate znati odgovore da bi parnerstvo bilo uspešno struktuirano?
1. Šta pravimo – koji proizvod, uslugu (feature oriented)?
Svako partnerstvo kreće od toga – šta partneri hoće da prave. Obično jedan partner ima viziju i tu viziju ume da prenese na druge partnere koji imaju veštine ili resurse da bi sproveli tu viziju. Vizija obično počinje kao “feature oriented” odnosno – odgovor na pitanje šta treba da se pravi, ali da bi vizionar opravdao tu viziju on partnere mora da uveri i da je moguće postići određene KPI ciljeve tom vizijom. KPIjevi su na primer broj prodatih uređaja, broj korisnika, ciljani prihod, profit…
Dva ortaka u Kruševcu žele da otvore kafić. Imaju ideju kako će njihov kafić biti bolji od ostalih po nekoliko parametara. Lepši enterijer, lepša bašta, kamin, bolja muzika. Kvalitetna kafa i ostala pića. Dakle žele da kreiraju jedno novo korisničko iskustvo i veruju da to mogu da prodaju klijentima.
Tri drugarice žele da pokrenu proizvodnju večernjih haljina.
Mark Zukemberg i par njegovih ortaka želi da napravi web aplikaciju za povezivanje prijatelja.
Stiv Džobs i Stiv Wozniacki žele da kreiraju personalne računare.
Sve gore navedene stavke odgovoaraju na pitanje ŠTA partneri žele da prave.
2. Koji su KPI jevi?
KPIjevi (key performance indicator) su ciljevi/brojke/metrike pomoću kojih merite svoje poslovanje i koje kazuju da li je vaše poslovanje uspešno ili neuspešno. Ovde je potrebno i definisati break-even point (tačku profitabilnosti). KPIjevi se ne odnose samo na finansije, marketing i prodaju, već ih je moguće definisati i u proizvodnji i ostalim segmentima poslovanja.
Da biste pridobili partnere bitno je da ih uz pomoć statističkih i ostalih podataka i predviđanja ubedite u određene KPIjeve.
Jedna od najbitnijih stavki pri definisanju partnerstva je – definisati kako će se rešavati situacije usled nepovoljnih KPIjeva ili na primer ako je poslovanje ispod tačke profitabilnosti odnosno da ne možete da pokrijete troškove poslovanja iz prihoda poslovanja.
Dva ortaka koja pokreću kafić u Kruševcu žele da imaju minimum 100 prodatih porudžbina dnevno. Break-even point je 50 porudžbina dnevno. Ali šta se dešava ako se zaređaju dani gde ima ispod 50 porudžbina dnevno i kafić posluje u minusu? Ukoliko se ortaci dobro pripreme i za ovu mogućnost, daće svojem partnerstvu veće šanse da opstane.
Tri drugarice koje pokreću proizvodnju haljina žele da imaju 20 prodatih haljina mesečno.
Mark Zukemberg i njegovi ortaci žele da imaju 1000 registrovanih korisnika nedeljno.
Stiv Džobs i Wozniacki žele da imaju 10 prodatih računara mesečno.
Sve gore navedeno su KPIjevi odnosno neki osnovni indikatori uspešnosti poslovanja. Za svako partnerstvo bitno je da ima definisane KPIjeve.
3. Ko će da proizvodi gore navedeni proizvod u cilju postizanja KPI ciljeva?
U ovom delu nastaju najveći problemi kod nejasno struktuiranih partnerstava. Kako se proizvodi proizvod ili usluga, ko to proizvodi i koliko to košta, ne treba se mešati sa time odakle se finansira.
Jasnoća zaduženja i odgovornosti između partnera u ovom delu je jako bitna. Ključna reč je i managing partner. Managing partner je ortak koji ima udeo u vlasništvu ali se od njega očekuje i da radi, i za to treba da dobije platu koja nema veze sa njegovim udelom u firmi. Njegova plata je trošak firme.
Ko “proizvodi” uslugu u kafiću koji drže dva drugara? Konobari. Ko vodi kafić i šta su zaduženja ortaka? Šta ako jedan ortak finansira i vodi poslovanje u kafiću a drugi samo finansira poslovanje? Kako se to uređuje? Uređuje se tako što ovaj koji i vodi poslovanje kafića za to treba da dobije platu.
Tri drugarice koje pokreću proizvodnju haljina treba da odgovore na sledeća pitanja: ko dizajnira haljine, ko ih šije, ko radi marketing i prodaju…
Mark Zukemberg i njegovi ortaci imaju sledeća pitanja: Ko piše kod? Ko dizajnira app? Ko radi marketing i user aquisition?
Stiv Džobs i Stiv Wozniacki trebaju da odgovore na sledeća pitanja: Ko se bavi inžinjerskim delom posla? Ko radi prodaju i marketing itd…
U ovom delu takođe je bitno unapred predvideti i kvantifikovati količinu nečijeg rada, jer može doći do situacije da se zna ko šta treba da odradi u okviru organizacije ali da se ne zna koliko se vremena od nekog očekuje da uloži u taj rad.
4. Koliko će ta proizvodnja da košta?
Koliko košta rad iz stavke pod broj tri?
Koliko košta da se dizajnira i uradi enterijer kafića? Koliko koštaju konobari i kuvari koji rade u kafiću?
Koliko košta šivenje i dizajniranje haljina? Koliko će koštati marketing?
Koliko košta da Mark Zukemberg ispiše kod Facebook-a? Koliko će koštati akvizicija korisnika? Koliko koštaju serveri?
Koliko košta da Stiv Džobs i Stiv Wozniacki sklope računar?
Sve ovo gore navedeno košta! Ali se sve gore navedeno ne mora platiti isključivo novcem. Kako se sve može “finansirati” gore navedeni rad obrazložićemo u stavci broj 5.
5. Na koje gorivo će ići mašina – kako ćete finansirati projekat, organizaciju?
Najbolje je novcem. Ali gorivo može da bude i motivacija. To gorivo kratko traje ali ako uspete da motivišete partnere ili zaposlene, možete proizvesti određeni proizvod/uslugu do neke mere i bez novca. Ipak, najbolje je finasirati ga novcem! Najeftinije je kad se plati i čist račun duga ljubav. Ali odakle vam novac? Evo nekoliko izvora finansiranja:
1. Prihodi od prodaje usluge-proizvoda
2. Pozajmice i krediti
3. Prodaja udela u organizaciji-firmi
4. Državni i ostali programi subvencija
Finansiranje projekta treba da se gleda odvojeno od ostalih stavki jer se na taj način može kristalisati više načina finansiranja. Jedan od trenutno najpopularnijih i najinteresantnijih načina finansiranja projekta je pronalaženje investitora koji će vašoj firmi dati određenu svotu novca jer ste ga vi ubedili u neki od KPIjeva.
6. Vlasnička struktura projekta
Ko ima koliki udeo u firmi. Ovo je jako bitan deo, za više detalja o ovom delu pročitajte: https://www.milandunjic.com/preduzetnistvo/kako-raspodeliti-udeo-u-ortakluku-startup-kompaniji/
Partner koji ima udeo u firmi, od tog udela može da profitira na dva načina. Prodajom udela ili ubiranjem profita koji je firma ostvarila.
Partner može i da radi u firmi ali za to treba da prima platu i njegova plata treba da se gleda kao trošak firme a ne kao “profit” koji je on ubrao na osnovu vlasništva u firmi.
7. Vrednost firme-projekta
Koliko vredi firma odnosno udeo u njoj. Ovo se obračunava na osnovu unutrašnjih faktora u firmi i spoljašnjih faktora na tržištu.
Zaključak:
Ukoliko ste sposobni da sa svojim partnerima razumete i predvitide gore navedenih 7 stavki, vaš ortakluk je na jakim nogama i spremni ste za borbu na tržištu! Srećno!
Leave a Reply